domingo, 4 de enero de 2015

Segmentación de mercados y posicionamiento

FUENTE: La tasa rosa
Hoy en día el concepto de mercado ha cambiado mucho desde el concepto estático inicial en que podíamos considerar el mercado como aquel lugar físico donde se producía el intercambio de bienes y/o servicios. Las nuevas tecnologías, las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) han cambiado el panorama y actualmente nos enfrentamos a un mercado más amplio, a la vez que más competitivo.


Cualquier empresa se enfrenta a una multitud de posibles clientes, por lo que es importante determinar las características de aquellos a los que nos dirigimos, para así conocer nuestros clientes objetivo (target). Esta decisión es determinante de cara a las características que tendrá nuestro producto/servicio, así como la manera de comunicarnos con nuestros clientes potenciales utilizando diversas técnicas de marketing.



Segmentación del mercado

La división de los clientes en grupos de necesidades homogéneas se llama segmentación de mercado. Las variables que podemos utilizar para realizar la segmentación de mercado son múltiples, entre ellas podemos destacar:

Segmentación por sexo: hay productos que son diferentes según el sexo. Podemos especializarnos en uno de los sexos o diferenciar el producto para cada uno de ellos y ofrecerlo a los dos.






Segmentación por edad: en función de la edad de nuestros clientes, el producto será diferente. También podremos orientarnos a un segmento específico, como la crema hidratante para bebé, o tener diferentes productos para diferentes edades. En todo caso estamos realizando una segmentación.


Segmentación por nivel de ingresos: los consumidores son diferentes en función de su nivel de ingresos. Serán diferentes los productos ofrecidos a cada uno de estos segmentos.



Segmentación por tipo de familia: según se trate de solteros, parejas, familias numerosas, etc.


Segmentación por lugar de residencia: debemos decidir si vamos a distribuir nuestro producto en un área cercana o más extensa.


Segmentación por tipo de residencia: los clientes se pueden clasificar según si viven en un piso pequeño, uno grande o en una casa unifamiliar.



Los criterios para efectuar una segmentación pueden ser muy numerosos, debemos estudiar aquellos que consideremos determinantes según las características de nuestro producto/servicio. En la mayoría de los casos la segmentación es multicriterio.


Ejemplo:

El perfil del comprador online se situará (en 2014) en edades maduras de entre 25 a 49 años, con estudios secundarios o universitarios, de nivel socioeconómico medio y medio alto, trabajadores en activo a tiempo completo y residentes en zonas urbanas de más de 100.000 habitantes.


FUENTE: Perfil del comprador online en 2014: trabajador de entre 25 y 49 años que compra desde casa




El posicionamiento

Cuando la empresas determina una serie de criterios de segmentación, cuando se orienta a un público determinado, como podría ser el ejemplo del perfil anterior, se está posicionando. Por lo tanto, el posicionamiento es una de las decisiones básicas de toda empresa. ¿A qué publico me dirijo? ¿Qué características tienen mis clientes? ¿Qué exigirán, en consecuencia, a mi producto/servicio?




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