Consumidor
Según la RAE, consumidor o consumidora significa:
1. adj. Que consume (utiliza comestibles y otros bienes para satisfacer necesidades o deseos).
2. m y f. Persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos servicios.
Pero, ¿coincide el consumidor con la persona que compra el producto?, ¿quién toma la decisión de compra? ¿quién influye en la decisión de compra del consumidor? ¿cuándo se realiza la compra? ... hay muchos factores que pueden condicionar la venta final de un producto o servicio, para conocerlos debemos estudiar el comportamiento del consumidor.
Veamos algunos ejemplos:
1. Identifica el consumidor y el comprador de unos pañales de bebé. ¿Qué tipo de necesidades se satisfacen, las del niño o las de los padres?
2. ¿Quién es el consumidor, comprador y quién decide qué ropa se compra para un niño de pocos meses de edad? ¿Y en el caso de un adolescente, cambia algo respecto al caso anterior?
3. ¿Quién compra un medicamento para un niño de meses? ¿Quién lo consume? ¿Quién decide qué medicamento se ha de comprar?
4. ¿Para qué se compra un producto? Por ejemplo, ¿cuál es la motivación de comprar un reloj de lujo, ver la hora?
Conocer la respuesta a todas las anteriores preguntas es imprescindible para tomar las decisiones adecuadas. Para ello hay que analizar el comportamiento del consumidor.
1. Reconocimiento de la necesidad: puede tratarse desde necesidades físicas (comer, beber, ...) hasta emocionales o de status. El estímulo que provoca esa necesidad puede ser interno (decisión propia) o provocado externamente (publicidad, sugestión, ...).
2. Búsqueda de información: puede ser interna (decisión basada en la experiencia propia) o externa, como la publicidad, recomendaciones de amigos o expertos (prescripción facultativa, ...).
- Mayor información al alcance del consumidor, lo que conlleva un mayor poder. La asímetría en la información empresa-cliente cada vez es menor ya que el consumidor pude consultar multitud de informacion sobre el producto que desea comprar y puede hacerlo en muchas empresas a la vez gracias a las TIC.
Ej: Rastreator, Skyscaner, ...
- Los productos están más dirigidos a consumidores concretos. La era de la información, del BigData hace que las empresas conconzcan mucho más las características de los consumidores para ofrecerle el producto más adecuado.
Qué saben las redes sociales de ti y para qué lo usan
-Intercambio más rápido y más accesible: no es necesario un lugar físico con un determinado horario de atención al público sino que podemos informarnos y comprar en cualquier lugar y a cualquier hora a través de, por ejemplo, dispositivos móviles.
Glovo: Lo que sea en .............. Entrega en unos minutos
2. ¿Quién es el consumidor, comprador y quién decide qué ropa se compra para un niño de pocos meses de edad? ¿Y en el caso de un adolescente, cambia algo respecto al caso anterior?
3. ¿Quién compra un medicamento para un niño de meses? ¿Quién lo consume? ¿Quién decide qué medicamento se ha de comprar?
4. ¿Para qué se compra un producto? Por ejemplo, ¿cuál es la motivación de comprar un reloj de lujo, ver la hora?
5. ¿Por qué crees que tienen tanto éxito los influencers?
Los microinfluencers
Así se rifan las agencias de turismo a los “influencers” de viajes
6. ¿Los hábitos de compra son los mismos en pequeñas y en grandes poblaciones: la frecuencia, la cantidad, etc.?
Los microinfluencers
Así se rifan las agencias de turismo a los “influencers” de viajes
6. ¿Los hábitos de compra son los mismos en pequeñas y en grandes poblaciones: la frecuencia, la cantidad, etc.?
Conocer la respuesta a todas las anteriores preguntas es imprescindible para tomar las decisiones adecuadas. Para ello hay que analizar el comportamiento del consumidor.
El proceso de decisión
1. Reconocimiento de la necesidad: puede tratarse desde necesidades físicas (comer, beber, ...) hasta emocionales o de status. El estímulo que provoca esa necesidad puede ser interno (decisión propia) o provocado externamente (publicidad, sugestión, ...).
2. Búsqueda de información: puede ser interna (decisión basada en la experiencia propia) o externa, como la publicidad, recomendaciones de amigos o expertos (prescripción facultativa, ...).
3. Evaluación de la información.
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento después de la compra: experimentando satisfacción o insatisfacción.
La empresa debe conocer el comportamiento del consumidor en todas estas fases para conseguir la venta, así como la satisfacción del cliente que provoque una fidelización a la misma. Debe saber qué elementos intervienen y son decisivos en cada una de las anteriores fases del proceso.
En el artículo "Las cuatro claves del éxito de Mercadona” podemos ver la importancia de la figura del cliente para Mercadona, donde se define como “el jefe”.
El consumidor en la era digital
Las tecnologías de la información y la comunicación han revolucionado las técnicas de venta de la empresa ya que el entorno al que se enfrenta la empresa ha cambiado. Las principales consecuencias de estos cambios son:
4. Decisión de compra.
5. Comportamiento después de la compra: experimentando satisfacción o insatisfacción.
La empresa debe conocer el comportamiento del consumidor en todas estas fases para conseguir la venta, así como la satisfacción del cliente que provoque una fidelización a la misma. Debe saber qué elementos intervienen y son decisivos en cada una de las anteriores fases del proceso.
En el artículo "Las cuatro claves del éxito de Mercadona” podemos ver la importancia de la figura del cliente para Mercadona, donde se define como “el jefe”.
El consumidor en la era digital
Las tecnologías de la información y la comunicación han revolucionado las técnicas de venta de la empresa ya que el entorno al que se enfrenta la empresa ha cambiado. Las principales consecuencias de estos cambios son:
- Mayor información al alcance del consumidor, lo que conlleva un mayor poder. La asímetría en la información empresa-cliente cada vez es menor ya que el consumidor pude consultar multitud de informacion sobre el producto que desea comprar y puede hacerlo en muchas empresas a la vez gracias a las TIC.Ej: Rastreator, Skyscaner, ...
- Los productos están más dirigidos a consumidores concretos. La era de la información, del BigData hace que las empresas conconzcan mucho más las características de los consumidores para ofrecerle el producto más adecuado.
Qué saben las redes sociales de ti y para qué lo usan
-Intercambio más rápido y más accesible: no es necesario un lugar físico con un determinado horario de atención al público sino que podemos informarnos y comprar en cualquier lugar y a cualquier hora a través de, por ejemplo, dispositivos móviles.
Glovo: Lo que sea en .............. Entrega en unos minutos
Bloque V - La función comercial de la empresa
Tema 6 - La función comercial de la empresa
Introducción
6.1. Concepto y clases de mercado
6.1.1. Concepto y clasificación
6.2. La investigación de mercados
6.4.2. La política de precio
6.4.3. La política de distribución
6.4.4. La política de promoción
No hay comentarios:
Publicar un comentario